2009年11月11日，以我國國家主席胡錦濤為首的代表團與馬來西亞首相拿督斯里納吉率領(lǐng)的代表團展開雙邊會談，并在各相關(guān)領(lǐng)域達成協(xié)議。當天，中馬兩國簽署5項諒解備忘錄與協(xié)議，其中一份即是馬來西亞政府與北控水務集團有限公司污水工程處理服務合作備忘錄。此次合作涉及馬來西亞27個污水處理廠及配套管網(wǎng)的投資、建設、運營，總金額約20億美元。
2011年11月3日，北控與馬來西亞能源、綠色科技及水務部簽定合同，負責建設吉隆坡Pantai第二地下污水處理廠，項目合同金額為25.48億港元，項目竣工日期定為2016年1月27日，包括4年半項目建設及2年項目營運期。
其實，早在2009年5月，北控就已經(jīng)開始與馬來西亞政府接觸。同年11月，以國家主席胡錦濤為首的代表團出訪馬來西亞，北控作為隨團出訪成員，與馬來西亞政府簽署了一份污水工程處理服務合作備忘錄，獲得雙方政府的高度重視，進而，北控與馬來西亞政府間的水務項目升級到兩國政府間的高度之上。
在該項目推進過程中，雙方政府給予了充分的重視與支持，在推進過程中突破重重困難的同時也有一定的創(chuàng)新。比如在商業(yè)模式的選擇上，從最初設想的DBO、BOT、BOOT最終確定為EPC；比如在審批環(huán)節(jié)中，馬來西亞政府提出的“一站式辦公”，即集中召集經(jīng)濟部、規(guī)劃部、技術(shù)委員會等部門，在最短的時間內(nèi)完成審批環(huán)節(jié)，加速了該項目的推進進程�？傮w來講，該項目一直處于相對有序和可控的狀態(tài)。
一、經(jīng)營的模式
馬來西亞政府鼓勵PFI融資方式（Private Finance Initiatives，采用私營主導融資方式），即是鼓勵私有公司和個人投資國家公共基礎設施。這一政策傾向與北控想要在馬來西亞投資這一初衷相吻合，因此北控提出了BOT方式。談及投資，必然會有財務成本，加之日本援外貸款壓力，縱使盡量應用銀行杠桿、盡量壓縮銀行貸款，也無法與日本援外貸款相提并論；另外，如若投資方是北控，馬來西亞政府也需在工程之外支付額外費用。之后，北控與馬來西亞政府就該問題進行探討，最后決定由政府投資該項目，也就是EPC方式。
對于國內(nèi)企業(yè)目前普遍應用的商業(yè)模式是否適用于其他國家這個問題，不能一概而論。一方面，企業(yè)的基礎性探索工作做到位，項目的簽約才會水到渠成。另一方面，企業(yè)在邁進“走出去”的道路上一定要靈活，在項目推進實施過程中，涉及到政府、業(yè)主、投資者或承包商之間的關(guān)系或角色，要靈活應對、適時轉(zhuǎn)變，在各自可能接受的范圍內(nèi)共同商討與籌劃。
二、遇到的問題與風險
在海外做水務投資及建設項目，遇到問題是在所難免的，北控自有意開展該項目到與馬來西亞政府簽約，其籌備與洽談階段持續(xù)時間較長，主要在于項目商業(yè)模式的探討，包括一些文件的準備時間較長，以及所要匯報的部門非常多等。
目前，馬來西亞水務行業(yè)發(fā)展水平處于中國十幾年前的階段，其主要原因并非是經(jīng)濟問題，而是地理環(huán)境。馬來西亞是島國，四面環(huán)海，重型工業(yè)相對較少，主要以輕工業(yè)為主，污染相對而言并不嚴重，環(huán)境容量較大，河流容納污染能力較強，對污水處理沒有特別迫切的需求。但是馬來西亞采用英標，之于國內(nèi)標準而言較為嚴格。
因此，企業(yè)在“走出去”之路上會遇到的問題，不僅是對目標投資國的標準陌生這樣的問題，還有對環(huán)保政策要求及法律法規(guī)、工程招標操作模式、投資環(huán)境等信息的缺乏都可能成為項目成敗的關(guān)鍵因素。前期籌備工作花了三年的時間，北控不止是在做商業(yè)洽談，而是在簽約前就已經(jīng)擬定好了項目的初步設計規(guī)劃方案。因此，做功課很重要。
而海外項目的風險來源于對外部環(huán)境的不了解和不理解。每一個國家水務市場的情況都不一樣，不能把一個目標投資國家市場的開拓方式完全復制到另一個目標投資國家。因此，開展海外項目需要非常多的精力用于前期調(diào)研工作，更需要足夠的耐心等待稍顯漫長的收益。另外，如若政府作為投資方，那么違約的可能性較小。但與此同時，也要考慮到該國經(jīng)濟發(fā)展的狀況，主要是財務及稅收情況。
三、“走出去”的現(xiàn)狀
前一階段，隨著中國水務市場化改革的深化，不少外國企業(yè)前仆后繼進入中國，但有些外國企業(yè)的發(fā)展狀況并不理想。
歷經(jīng)幾年的動蕩，金融危機的腳步似乎漸行漸遠，蔓延至整個歐洲的債務危機緊隨其后，不僅整個歐元區(qū)至今為此疲于應付，其負面影響還將持續(xù)威脅全球經(jīng)濟復蘇的腳步。在上述情況下，債務危機已然成為全球一些水務企業(yè)必須面臨的生死存亡問題。相較于我國經(jīng)濟發(fā)展狀況，總體而言，并非外國水務企業(yè)在中國發(fā)展不好，而是在全球范圍內(nèi)，中國水務企業(yè)的競爭力、投資能力越來越強了，這些均得益于中國經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境。
“十二五”期間，我國水務行業(yè)的在建項目，尤其是規(guī)模較大的項目比較少，越來越多地區(qū)的污水處理設施建設市場正在趨于飽和，那么，國內(nèi)水務企業(yè)如何生存與發(fā)展？我們突然感覺到，“國際化”、“走出去”等關(guān)鍵字在2012年火速升溫，直至政府層面高度，“走出去”之路似乎成為國內(nèi)水務企業(yè)發(fā)展方向的優(yōu)選之一。
鐵路、醫(yī)院、橋梁、機場等項目均被劃在我國政府援外項目中，其中鮮有涉及到水務項目，如果政府可以在援外項目中偏重于水務項目，才能給中國水務企業(yè)，尤其是好的企業(yè)一些機會。除了國家層面上的援外支持，資金方面則需要金融機構(gòu)（銀行）予以支持。再有就是政策，國家對于水務企業(yè)“走出去”的明確政策支持還很缺乏。
現(xiàn)階段，向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸成為綜合環(huán)境服務商，已經(jīng)成為很多國內(nèi)環(huán)境企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級的方向，綜合環(huán)境服務商需具備幾個功能：第一是技術(shù)角度，即設計、建設、管理、運營；第二是投融資角度，即有較好的融資能力和融資渠道。綜合環(huán)境服務商可以做工程總包也可以做投資，各種項目模式，如BOT、TOT、EPC、委托運營都可以承接運作。談及綜合環(huán)境服務商是否能夠給企業(yè)在海外項目的開拓加分，有兩類公司介紹：
第一類是水務投資公司，即擁有對外投資能力的水務公司。北控在國外投資項目時遇到過一些競爭對手，但他們大多不屬于這類公司，也就是說競爭對手較少。放眼全球，全世界擁有較強投資能力的水務公司并不多，相對而言，水務投資公司競爭力較強。
第二類是以設備供貨、工程承包為主的工程公司或設備廠商。工程公司業(yè)務范圍在工程總包或分包、設備集成；設備廠商的業(yè)務范圍比較單一，即提供設備。
設備廠商更容易進入國外市場，只要符合目標國家的行業(yè)要求和規(guī)范，并且有足夠的應用業(yè)績，加之物美價廉這一優(yōu)勢，能使產(chǎn)品很容易推廣。
相對而言，一些工程公司的“走出去”之路或許會有點坎坷：一方面，工程公司在國內(nèi)的競爭就非常激烈，企業(yè)能力普遍相當，打價格戰(zhàn)，利潤空間小，這些狀況在國際上也是雷同。另一方面，工程公司接到國外項目后所面臨的問題，不止是處理設備規(guī)格、規(guī)范這么簡單的環(huán)節(jié)了，工程公司需面臨工藝結(jié)構(gòu)、土建設計、設備電氣等各個環(huán)節(jié)的重置，其集成能力受到嚴重挑戰(zhàn)。這對于海外零經(jīng)驗的國內(nèi)工程企業(yè)來說，以承接工程來打入國際市場就會面臨很多風險和困難。
四、北控的經(jīng)驗
公司管理層的決心、團隊保障、合作伙伴和外部支持，這幾點是國內(nèi)水務企業(yè)“走出去”的必備要素：
第一，公司對于海外業(yè)務要有決心和魄力。在開拓海外市場的過程中勢必有很多預料之外的風險，如若公司管理層在面對風險時猶豫了，可能就放棄了，公司要對海外發(fā)展在戰(zhàn)略上予以足夠的重視。
第二，專業(yè)化團隊的保障。北控的馬來西亞污水廠項目在推進過程中，尤其是前期籌備到簽約這一過程，用了三年的時間，與雙方政府、金融機構(gòu)、銀行、律所、合作伙伴、設計院、外圍支持公司、顧問做了非常多的溝通與匯報。唯有建立專業(yè)化團隊，才能更好地執(zhí)行上述內(nèi)容，團隊基本構(gòu)成是全方位的，尤其是對語言溝通方面需要非常高的要求。
第三，合作伙伴。在馬來西亞污水廠項目上，北控在當?shù)氐暮献骰锇榉浅Ｍ度�。他們原來做過污水項目，不過項目規(guī)模較小，自身力量不足以支撐地下污水項目，但是他們對這個行業(yè)非常熟悉，雙方溝通相對容易、高效。
第四，比較好的外部支持。對企業(yè)而言，缺少了國內(nèi)政府、協(xié)會、金融機構(gòu)、律所等外部支持，在項目的推進和商務談判環(huán)節(jié)上都會比較困難。值得一提的是，我們需要尋求國際的律所、金融機構(gòu)的支持，因為他們了解當?shù)卣麄�環(huán)境、行業(yè)。
第五，業(yè)主方面給予配合和支持。
上述所說明的，目的是為了對當?shù)赝顿Y環(huán)境有一個深刻了解，更好地理解當?shù)匦袠I(yè)規(guī)范，整體把握項目可能遇到的風險細節(jié)，包括資金管制、稅務等很多方面，才能做出相對切實可行的盈利模式，保證項目盈利水平達到預期目標。
