這與青山研究院近兩年以來的調(diào)研是吻合的，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)模式下積累的問題開始顯現(xiàn)：業(yè)務(wù)增長乏力，利潤被壓縮，而客戶的復(fù)雜需求還在不斷增加。
矛盾正在加劇：政策壓力越來越大，客戶需求卻越來越難以滿足。環(huán)保企業(yè)究竟該如何在資源有限的條件下，滿足更高層次的客戶需求？如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中找到屬于自己的優(yōu)勢(shì)？
這些問題的答案，不再只是某一項(xiàng)技術(shù)或某一個(gè)項(xiàng)目的成功，而是要重新審視客戶需求的本質(zhì)，找到與之相匹配的新策略。對(duì)于環(huán)保企業(yè)來說，這不僅是一次“突圍”的挑戰(zhàn)，更是重新定義自身價(jià)值的當(dāng)口。
本文將聚焦“客戶需求”，這個(gè)主題與其他熱點(diǎn)話題相比被談?wù)摰牟⒉欢啵鼌s是更為本質(zhì)和關(guān)鍵的問題，值得我們深度思考和系統(tǒng)梳理。
接下來，我們一起跳出舊有的思維框架，從全新的角度來看客戶需求的深刻變化及其背后的深層邏輯。
（注意，本文的側(cè)重點(diǎn)在于對(duì)新趨勢(shì)的剖析，這并不意味著對(duì)舊模式的全盤否定，當(dāng)前行業(yè)正處于新舊邏輯更迭的階段，我們依然需要考慮不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景對(duì)于需求的特有影響，因此我們應(yīng)該辯證的來看問題。）
環(huán)保角色進(jìn)化的新邏輯
在環(huán)保行業(yè)，末端治理曾是企業(yè)應(yīng)對(duì)污染問題的主要方式——等污染產(chǎn)生后，再想辦法控制排放達(dá)標(biāo)。然而，這種“事后治理”的模式，隨著政策的升級(jí)、成本的壓力和市場(chǎng)的變化，正被更為主動(dòng)的生產(chǎn)優(yōu)化取代。
環(huán)保技術(shù)不再是應(yīng)急的“救火隊(duì)員”，而是成為貫穿生產(chǎn)全流程的“規(guī)劃師”，幫助企業(yè)從源頭上實(shí)現(xiàn)資源循環(huán)和效率提升。
這種轉(zhuǎn)變的背后，政策壓力是最直接的推動(dòng)力。近年來，針對(duì)高污染、高耗能行業(yè)的法規(guī)愈發(fā)嚴(yán)格，企業(yè)的容錯(cuò)空間幾乎被壓縮到零。面對(duì)這樣的環(huán)境，一味等到問題爆發(fā)再解決，無異于自斷生路。
更重要的是，優(yōu)化生產(chǎn)過程，既能降低違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，也能減少資源浪費(fèi)和運(yùn)行成本。以鋼鐵行業(yè)為例，過去企業(yè)只關(guān)注廢水達(dá)標(biāo)排放，現(xiàn)在則引入先進(jìn)的回用技術(shù)，將廢水處理后重新用于冷卻環(huán)節(jié)，不僅節(jié)約了大量新水成本，還在能耗上取得顯著優(yōu)化。這種雙贏的邏輯，讓更多企業(yè)開始將環(huán)保視為一種戰(zhàn)略投資，而非單純的合規(guī)手段。
環(huán)保角色的變化，也讓企業(yè)對(duì)其價(jià)值有了新的認(rèn)識(shí)。從前，環(huán)保是生產(chǎn)鏈條的“最后一環(huán)”，處理廢水、廢氣、廢渣，只要不超標(biāo)就行。而現(xiàn)在，它逐漸成為企業(yè)規(guī)劃的起點(diǎn)。
以青山研究院調(diào)研的紡織行業(yè)為例，一些企業(yè)在生產(chǎn)初期便融入了零液體排放的設(shè)計(jì)，讓廢水循環(huán)利用貫穿整個(gè)染色工藝。這種“前置化”的環(huán)保模式，不僅減少了排放，還讓環(huán)保與生產(chǎn)深度融合，成為提升效能的關(guān)鍵工具。
更有意思的是，這種趨勢(shì)正在重新定義市場(chǎng)競(jìng)爭規(guī)則。在過去，客戶選擇供應(yīng)商的核心標(biāo)準(zhǔn)可能是價(jià)格，但現(xiàn)在，環(huán)保能力逐漸成為一張硬通貨。尤其是面對(duì)國際市場(chǎng)，大客戶越來越傾向選擇有綠色供應(yīng)鏈能力的企業(yè)。
這種需求倒逼企業(yè)進(jìn)一步加大環(huán)保投入，將其從成本中心變成競(jìng)爭力的象征。這不僅僅是一次技術(shù)革新，更是一場(chǎng)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。
從末端治理到生產(chǎn)優(yōu)化，環(huán)保行業(yè)的轉(zhuǎn)型并不只是一次技術(shù)上的躍遷，更是一次思維的升級(jí)。那些愿意主動(dòng)擁抱變化的企業(yè)，正在用實(shí)踐證明環(huán)保并非負(fù)擔(dān)，而是一種更可持續(xù)的增長方式。
從單一設(shè)備采購到模塊化、集成化方案
環(huán)保行業(yè)的客戶需求正從“買一個(gè)設(shè)備，解決一個(gè)問題”向“要一個(gè)方案，解決一攬子問題”轉(zhuǎn)變。尤其是工業(yè)客戶，不再滿足于單一設(shè)備的采購，而是傾向于模塊化、集成化的整體解決方案。
用一句話總結(jié)，這種轉(zhuǎn)型就像買家具不再選單件，而是需要整體設(shè)計(jì)、安裝和長期維護(hù)“一條龍服務(wù)”。
這種變化背后，客戶的訴求變得更為復(fù)雜和精細(xì)。過去，環(huán)保被視為企業(yè)運(yùn)營中的一個(gè)補(bǔ)充環(huán)節(jié)，哪里出問題了，就單獨(dú)買個(gè)設(shè)備補(bǔ)上。然而，隨著生產(chǎn)線復(fù)雜度的提升，以及環(huán)保要求的日益嚴(yán)格，企業(yè)發(fā)現(xiàn)“頭痛醫(yī)頭”的方式不僅低效，還容易埋下隱患。
如今，他們更傾向于找到一個(gè)能覆蓋設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)營的綜合服務(wù)商，讓環(huán)保解決方案像拼圖一樣，每塊都能無縫契合，最終搭建成一整套高效運(yùn)行的系統(tǒng)。
這種需求升級(jí)最直觀的好處就是省事省心。以青山研究院調(diào)研的山西某制藥企業(yè)為例，他們過去需要分別從不同供應(yīng)商采購廢水處理設(shè)備、安裝服務(wù)以及后續(xù)的維護(hù)支持，這不僅增加了協(xié)調(diào)成本，還容易出現(xiàn)責(zé)任不清的問題。
如今，這家企業(yè)轉(zhuǎn)向一家提供模塊化解決方案的服務(wù)商，不僅完成了廢水處理系統(tǒng)的搭建，還將后續(xù)的運(yùn)營和優(yōu)化全部外包。結(jié)果，運(yùn)行效率大幅提升，內(nèi)部管理也變得更加簡單。
模塊化、集成化方案的優(yōu)勢(shì)還不止于此。在面對(duì)復(fù)雜的環(huán)保需求時(shí)，這種方式還能提供更高的靈活性。例如，一些企業(yè)需要快速擴(kuò)產(chǎn)，卻擔(dān)心環(huán)保設(shè)施無法同步跟上。通過模塊化設(shè)計(jì)，企業(yè)可以像搭積木一樣，隨時(shí)擴(kuò)展或調(diào)整設(shè)施規(guī)模，而不需要推倒重來。這種“即插即用”的靈活性，成為工業(yè)客戶應(yīng)對(duì)快速變化市場(chǎng)的重要武器。
更深層次看，這一趨勢(shì)不僅是客戶需求的升級(jí)，也是環(huán)保服務(wù)模式的進(jìn)化。集成化方案不只是賣設(shè)備，而是賣專業(yè)、賣服務(wù)。
對(duì)客戶而言，選擇這樣的模式意味著可以將更多精力放在核心業(yè)務(wù)上，而不是被繁雜的環(huán)保事務(wù)拖累。對(duì)服務(wù)商來說，這也提供了更多價(jià)值創(chuàng)造的空間，因?yàn)樗麄儾粌H是設(shè)備供應(yīng)商，更成為了客戶的長期合作伙伴。
從單一設(shè)備到集成化方案，工業(yè)客戶的這一需求轉(zhuǎn)變并不只是流程的簡化，而是對(duì)環(huán)保服務(wù)價(jià)值的重新定義。
未來，那些能提供基于核心工藝包乃至“全鏈條”服務(wù)的環(huán)保企業(yè)，無疑將在市場(chǎng)中占據(jù)更大的主動(dòng)權(quán)。而那些依然固守傳統(tǒng)模式的供應(yīng)商，可能只能面對(duì)被邊緣化的風(fēng)險(xiǎn)。環(huán)保行業(yè)的這場(chǎng)“服務(wù)升級(jí)”，正悄然改變游戲規(guī)則。
長期效益的“投資型方案”
曾經(jīng)，價(jià)格是環(huán)保客戶選擇供應(yīng)商時(shí)最優(yōu)先考慮的因素。便宜的設(shè)備、低廉的服務(wù)成本似乎意味著更高的性價(jià)比。
但如今，這種“低價(jià)優(yōu)先”的邏輯正被逐步顛覆，尤其是在高端客戶群體中，由于自身良好的發(fā)展基礎(chǔ)和預(yù)期，支撐他們可以把戰(zhàn)略建立在更長的時(shí)間維度，客戶的目光已經(jīng)從短期成本轉(zhuǎn)向了全生命周期的價(jià)值。
他們不僅關(guān)注設(shè)備的初始價(jià)格，更關(guān)注其在整個(gè)使用周期中的性能、效率和附加收益。這場(chǎng)轉(zhuǎn)變，不只是預(yù)算表上的數(shù)字變化，更是對(duì)環(huán)保價(jià)值認(rèn)知的升級(jí)。
在以往的采購過程中，低價(jià)幾乎是客戶的“唯一標(biāo)準(zhǔn)”。一臺(tái)設(shè)備能不能達(dá)標(biāo)、初始投入低不低，成了成交的關(guān)鍵。
然而，這種短視的選擇往往帶來了隱患：設(shè)備穩(wěn)定性差、運(yùn)行成本高、后期維護(hù)頻繁，最終可能導(dǎo)致總成本遠(yuǎn)超預(yù)期。尤其在環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)不斷提升的背景下，“便宜貨”往往難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的運(yùn)行需求，成為企業(yè)頭疼的“燙手山芋”。
今天，客戶的關(guān)注點(diǎn)正在轉(zhuǎn)向“全生命周期價(jià)值”。他們更看重設(shè)備和服務(wù)在整個(gè)使用周期內(nèi)的綜合表現(xiàn)，包括能源消耗、維護(hù)成本、升級(jí)潛力以及長期環(huán)保效益。
以青山研究院調(diào)研的江蘇一家化工企業(yè)為例，他們?cè)谶x購廢氣處理設(shè)備時(shí)，不再單純追求最低的采購價(jià)格，而是選擇了一套能在運(yùn)行階段顯著節(jié)能的高效設(shè)備。雖然初期投入較高，但長期運(yùn)行節(jié)省的電費(fèi)和維護(hù)成本，早已彌補(bǔ)了差價(jià)。這種對(duì)長期效益的關(guān)注，讓“高性價(jià)比”從價(jià)格數(shù)字延展到了整個(gè)使用周期。
驅(qū)動(dòng)這一轉(zhuǎn)變的不僅僅是客戶自身的需求，還有外部環(huán)境的推動(dòng)。
首先，隨著政策對(duì)環(huán)保要求的不斷提高，那些只追求低價(jià)的“應(yīng)付型”方案，難以滿足越來越嚴(yán)苛的合規(guī)要求。
其次，綠色金融的興起也在推動(dòng)企業(yè)重新審視環(huán)保投資的邏輯。一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，高質(zhì)量環(huán)保設(shè)備不僅能降低長期成本，還能提升在資本市場(chǎng)上的形象和吸引力。更重要的是，客戶自身經(jīng)營環(huán)境的變化，也讓他們意識(shí)到環(huán)保不只是一個(gè)合規(guī)問題，而是可以為企業(yè)帶來實(shí)際價(jià)值的戰(zhàn)略投資。
從供應(yīng)商的角度看，這種需求的轉(zhuǎn)變帶來了新的挑戰(zhàn)，也創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)�？蛻舨辉賰H僅關(guān)注“最低報(bào)價(jià)”，而是期待供應(yīng)商能提供清晰的全生命周期價(jià)值分析。這要求環(huán)保企業(yè)從“賣產(chǎn)品”升級(jí)到“賣方案”，不僅要有卓越的技術(shù)實(shí)力，還要具備對(duì)客戶長期需求的深刻理解。
從低價(jià)優(yōu)先到全生命周期價(jià)值導(dǎo)向，這種趨勢(shì)不僅反映了客戶選擇邏輯的進(jìn)化，也預(yù)示著環(huán)保行業(yè)服務(wù)模式的升級(jí)。
未來，能夠提供長期價(jià)值、幫助客戶實(shí)現(xiàn)可持續(xù)效益的環(huán)保企業(yè)，將在競(jìng)爭中脫穎而出。而那些仍然沉迷于價(jià)格戰(zhàn)的供應(yīng)商，則可能逐漸被市場(chǎng)邊緣化。
環(huán)保行業(yè)的新賽道，正在拉開帷幕。
邁向可持續(xù)型解決方案
環(huán)保行業(yè)的客戶需求正從“治標(biāo)”向“治本”轉(zhuǎn)變。過去，客戶更傾向于通過短期、快速見效的工程來解決迫在眉睫的環(huán)保問題，例如應(yīng)急性處理方案或者單一治理項(xiàng)目。但隨著環(huán)境治理的復(fù)雜化和政策的升級(jí)，這種方式逐漸顯現(xiàn)出局限性。
如今，無論是政府客戶還是工業(yè)客戶，他們的需求正向著系統(tǒng)化、可持續(xù)的“治本”解決方案邁進(jìn)。
這種轉(zhuǎn)變的背后，核心邏輯是環(huán)保需求的深度變化。以政府客戶為例，過去，地方政府常常依賴應(yīng)急性項(xiàng)目來應(yīng)對(duì)上級(jí)檢查或者突發(fā)的環(huán)境事件，比如黑臭水體的應(yīng)急治理。這種模式在短期內(nèi)可以見效，但治標(biāo)不治本的問題卻十分突出——一旦項(xiàng)目結(jié)束，污染很可能會(huì)卷土重來。
面對(duì)這種困境，政府客戶開始意識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)長期的環(huán)境質(zhì)量改善，必須從系統(tǒng)治理的角度出發(fā)，建立更完善的環(huán)保體系。
長期治本的典型特征，是以生態(tài)修復(fù)和系統(tǒng)優(yōu)化為核心，而非單純解決局部問題。
例如，在黑臭水體治理領(lǐng)域，一些地方政府已經(jīng)不再局限于簡單的污水截流和短期化學(xué)處理，而是選擇綜合方案——既包含污水收集和處理設(shè)施的建設(shè)，又包括水體生態(tài)系統(tǒng)的修復(fù)和長效管理機(jī)制的搭建。這種系統(tǒng)化治理方式不僅能解決眼前問題，還能建立起長期可持續(xù)的生態(tài)平衡。
工業(yè)客戶的需求轉(zhuǎn)變同樣顯著。過去，企業(yè)往往希望通過“最低投入”快速實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)排放，但這種策略的弊端是顯而易見的。一些高耗能企業(yè)在面對(duì)復(fù)雜的污染治理需求時(shí)發(fā)現(xiàn)，單一措施不僅難以奏效，還可能因設(shè)備更新或政策調(diào)整而頻繁追加成本。
相比之下，越來越多的工業(yè)客戶開始傾向于選擇長期治理方案，例如在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中預(yù)置環(huán)保優(yōu)化設(shè)計(jì)，減少污染源頭的產(chǎn)生。這種思維的變化，正在推動(dòng)企業(yè)環(huán)保需求從單點(diǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)工程，從被動(dòng)合規(guī)轉(zhuǎn)向主動(dòng)優(yōu)化。
驅(qū)動(dòng)這一趨勢(shì)的力量，主要來自三個(gè)方面：
首先，政策壓力越來越系統(tǒng)化。比如“雙碳目標(biāo)”的落地，要求企業(yè)和政府客戶不僅要控制排放，更要制定全面的治理規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)路徑。
其次，環(huán)境問題本身的復(fù)雜性也在提升，客戶意識(shí)到單一項(xiàng)目無法解決長期挑戰(zhàn)。最后，技術(shù)的進(jìn)步提供了實(shí)現(xiàn)“治本”需求的可能性，尤其是智慧環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用，讓系統(tǒng)治理變得更加可行和高效。
對(duì)于服務(wù)商而言，這一趨勢(shì)既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)�？蛻粜枨髲�“應(yīng)急型”轉(zhuǎn)向“規(guī)劃型”，意味著服務(wù)商必須具備系統(tǒng)化解決問題的能力，同時(shí)還要提供長期的技術(shù)支持和運(yùn)維服務(wù)。
這不僅要求企業(yè)在技術(shù)上有足夠的積累，還需要能夠協(xié)同多領(lǐng)域資源，為客戶提供覆蓋全生命周期的解決方案。
從短期治標(biāo)到長期治本的轉(zhuǎn)變，是環(huán)保行業(yè)進(jìn)入成熟階段的標(biāo)志。這不僅僅是客戶需求的升級(jí)，更是行業(yè)對(duì)可持續(xù)發(fā)展的深度認(rèn)知。
那些能提供系統(tǒng)性解決方案、幫助客戶構(gòu)建長效治理體系的環(huán)保企業(yè)，將在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭中占據(jù)領(lǐng)先地位。
治本，才是環(huán)保的真正價(jià)值所在。
智慧治理的崛起
環(huán)保行業(yè)的監(jiān)管方式正從傳統(tǒng)的人工巡查、數(shù)據(jù)填報(bào)，向?qū)崟r(shí)、精準(zhǔn)、智能的數(shù)字化監(jiān)測(cè)全面轉(zhuǎn)型。
對(duì)于政府客戶來說，這種變化不僅提高了監(jiān)管效率，更重塑了環(huán)境治理的模式。從“事后處理”到“實(shí)時(shí)響應(yīng)”，數(shù)字化技術(shù)正在讓環(huán)境監(jiān)管變得更主動(dòng)、更高效、更具前瞻性。
在傳統(tǒng)模式下，環(huán)保監(jiān)管通常依賴人工巡查和紙質(zhì)數(shù)據(jù)報(bào)送。雖然這套方法在過去勉強(qiáng)維持運(yùn)轉(zhuǎn)，但隨著環(huán)保要求的精細(xì)化和治理對(duì)象的復(fù)雜化，這種模式已經(jīng)明顯跟不上時(shí)代的需求。
人工巡查效率低、數(shù)據(jù)更新慢，往往導(dǎo)致問題發(fā)現(xiàn)滯后，甚至錯(cuò)過最佳處理時(shí)機(jī)。更重要的是，這種方式缺乏透明度和可追溯性，容易讓排放超標(biāo)的行為逃脫監(jiān)管。
數(shù)字化監(jiān)測(cè)的興起，為這一問題提供了解決方案。通過在線監(jiān)測(cè)設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，政府可以實(shí)現(xiàn)對(duì)工業(yè)企業(yè)排放行為的實(shí)時(shí)跟蹤。
比如，一些地方環(huán)保局已經(jīng)在工業(yè)園區(qū)全面部署了在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，對(duì)廢氣、廢水、固廢等多種污染源進(jìn)行24小時(shí)不間斷的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。一旦某項(xiàng)數(shù)據(jù)超標(biāo)，系統(tǒng)會(huì)立即發(fā)出預(yù)警，監(jiān)管部門可以迅速介入處理。這種模式不僅提高了監(jiān)管的及時(shí)性，還通過數(shù)據(jù)的全程記錄，為后續(xù)的分析和追責(zé)提供了堅(jiān)實(shí)依據(jù)。
數(shù)字化監(jiān)測(cè)的優(yōu)勢(shì)還在于其覆蓋范圍的廣泛性和精細(xì)化程度。傳統(tǒng)的監(jiān)管往往局限于重點(diǎn)區(qū)域或關(guān)鍵點(diǎn)位，而數(shù)字化技術(shù)可以將監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)延展到更多細(xì)分領(lǐng)域。
例如，在水污染防治中，數(shù)字化平臺(tái)可以對(duì)河流、湖泊、污水處理廠等多環(huán)節(jié)進(jìn)行全鏈條監(jiān)控，甚至還能結(jié)合氣象和水文數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)潛在的污染風(fēng)險(xiǎn)。這種“全域感知”的能力，為環(huán)境治理提供了更高的安全保障。
對(duì)客戶來說，數(shù)字化監(jiān)測(cè)不僅是監(jiān)管手段的升級(jí)，更是一種治理模式的變革。通過數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)傳遞和智能分析，監(jiān)管部門可以從“事后應(yīng)急”轉(zhuǎn)向“事前預(yù)防”。
比如，某城市在實(shí)施大氣污染治理時(shí)，通過數(shù)字化監(jiān)測(cè)平臺(tái)實(shí)時(shí)追蹤污染源，并結(jié)合AI技術(shù)預(yù)測(cè)空氣質(zhì)量變化趨勢(shì)，提前調(diào)整治理策略。這種主動(dòng)性，大大提升了環(huán)境治理的效率和效果。
然而，數(shù)字化監(jiān)測(cè)的普及也對(duì)環(huán)保服務(wù)商提出了更高的要求�？蛻舨粌H希望供應(yīng)商能夠提供硬件設(shè)備，更需要其具備軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)集成的能力。
換句話說，單純賣設(shè)備的時(shí)代已經(jīng)過去，能夠提供全面解決方案、幫助客戶實(shí)現(xiàn)智能化管理的企業(yè)，才能在競(jìng)爭中占據(jù)有利位置。從傳統(tǒng)監(jiān)管到數(shù)字化監(jiān)測(cè)，這不僅僅是一場(chǎng)技術(shù)升級(jí)，更是一種治理思維的轉(zhuǎn)變。
未來，那些掌握數(shù)字化核心技術(shù)、能夠提供全鏈條智能解決方案的服務(wù)商，將成為環(huán)保行業(yè)的關(guān)鍵玩家。而對(duì)行業(yè)整體來說，數(shù)字化監(jiān)測(cè)的全面推廣，不僅提升了監(jiān)管效率，也為構(gòu)建更透明、更高效、更可持續(xù)的環(huán)保體系奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
性價(jià)比與性能透明化塑造新市場(chǎng)規(guī)則
環(huán)保行業(yè)的 To G（政府客戶）市場(chǎng)，曾經(jīng)是一個(gè)“關(guān)系”主導(dǎo)的領(lǐng)域。過去，產(chǎn)品性能高低對(duì)采購決策的影響并不顯著，關(guān)鍵往往在于商務(wù)關(guān)系的深淺。即便設(shè)備表現(xiàn)不佳，只要“關(guān)系到位”，依然能占據(jù)市場(chǎng)。
而且，業(yè)主單位普遍對(duì)設(shè)備問題采取“捂著”的態(tài)度，家丑不可外揚(yáng)，形成了一個(gè)封閉的市場(chǎng)生態(tài)。然而，隨著政府財(cái)政壓力的增大，這種邏輯正在被逐漸打破，性價(jià)比成為新的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
地方政府的財(cái)政狀況收緊是這一轉(zhuǎn)變的主要推動(dòng)力。錢少了，采購的每一分錢都變得至關(guān)重要。以往那種花大價(jià)錢買低性能設(shè)備的模式顯然難以為繼，政府客戶不得不開始精打細(xì)算。
然而，轉(zhuǎn)變的過程并不順暢，信息不對(duì)稱依然是阻礙性價(jià)比提升的核心問題。用戶對(duì)設(shè)備真實(shí)性能的了解十分有限，一些廠商甚至?xí)眠@一盲區(qū)用營銷話術(shù)包裝產(chǎn)品，而不是專注于提升質(zhì)量。
為了打破這種僵局，一些水務(wù)公司開始采用“打擂臺(tái)”式的采購模式。以某水務(wù)公司的MBR膜更換項(xiàng)目為例，他們通過招標(biāo)篩選出三家供應(yīng)商，每家負(fù)責(zé)一條膜池廊道的膜，運(yùn)行一年后進(jìn)行性能評(píng)估，再根據(jù)實(shí)際效果決定后續(xù)采購。
這種模式直接把設(shè)備的優(yōu)劣置于透明的競(jìng)爭環(huán)境中，無需依賴主觀判斷，結(jié)果一目了然。真正性能優(yōu)異的產(chǎn)品得以勝出，而那些靠關(guān)系的低質(zhì)設(shè)備無處遁形。這不僅幫助業(yè)主單位用更合理的價(jià)格獲得高性能設(shè)備，還推動(dòng)了行業(yè)競(jìng)爭向更加健康的方向發(fā)展。
更重要的是，這種轉(zhuǎn)變正在深刻影響環(huán)保裝備行業(yè)的生態(tài)格局。過去，行業(yè)內(nèi)的小亂差企業(yè)依靠低價(jià)和關(guān)系存活，但在性價(jià)比為王的采購邏輯下，它們逐漸失去競(jìng)爭力。
而頭部企業(yè)則借助高質(zhì)量產(chǎn)品和規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成良性循環(huán)。這種優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制，不僅讓用戶獲得更好的服務(wù)，也讓行業(yè)整體向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)。
從純商務(wù)導(dǎo)向到逐漸追求性價(jià)比的轉(zhuǎn)變，是環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)化成熟的標(biāo)志之一。這一趨勢(shì)將迫使更多企業(yè)重新思考產(chǎn)品和服務(wù)的核心價(jià)值，逐步摒棄對(duì)關(guān)系的依賴，轉(zhuǎn)而專注于提升產(chǎn)品性能和運(yùn)營效率。
未來，那些能在公開透明的競(jìng)爭中勝出的企業(yè)，才會(huì)成為行業(yè)的主力軍。而這一趨勢(shì)，也有望推動(dòng)中國環(huán)保行業(yè)邁向集中度更高、企業(yè)更強(qiáng)大的健康生態(tài)。
價(jià)值共創(chuàng)與深度融入客戶生態(tài)
在青山研究院近年來的調(diào)研中，我們看到，環(huán)保行業(yè)的客戶需求正在發(fā)生一場(chǎng)微妙卻深刻的變化：從一次性、交易型的短期合作，逐步向深度協(xié)作、價(jià)值共創(chuàng)的長期合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)型。這不僅僅是采購模式的改變，更是客戶在面對(duì)復(fù)雜環(huán)保需求時(shí)，尋求更穩(wěn)定、可靠支持的一種戰(zhàn)略選擇。
在過去，客戶與環(huán)保服務(wù)商的關(guān)系更多是“單次交易”性質(zhì)——買一套設(shè)備，或者簽一個(gè)短期合同，問題解決即可。但這種模式存在明顯的局限性：
供應(yīng)商缺乏對(duì)客戶深層需求的理解，而客戶也很難從短期的合作中獲得定制化的、持續(xù)優(yōu)化的服務(wù)。尤其是當(dāng)環(huán)保需求日益復(fù)雜、監(jiān)管壓力不斷升級(jí)時(shí)，短期合作往往顯得力不從心。
如今，客戶更傾向于建立長期的合作伙伴關(guān)系，而不是簡單的買賣關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變背后，是對(duì)復(fù)雜問題系統(tǒng)化解決的需求。
一些工業(yè)客戶發(fā)現(xiàn)，與一家了解其生產(chǎn)流程、深度參與運(yùn)營優(yōu)化的服務(wù)商合作，不僅能解決眼前的環(huán)保問題，更能為未來可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)預(yù)留應(yīng)對(duì)空間。
例如，上海一家化工企業(yè)與環(huán)保服務(wù)商簽訂了一份為期十年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方共同開發(fā)新型技術(shù)，以適應(yīng)政策變化和市場(chǎng)需求。這種長期協(xié)作不僅減少了客戶頻繁切換供應(yīng)商的管理成本，也讓服務(wù)商更愿意投入資源進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)優(yōu)化。
驅(qū)動(dòng)這一轉(zhuǎn)變的因素，既有外部環(huán)境的推動(dòng)，也有客戶內(nèi)部需求的升級(jí)。一方面，環(huán)保問題越來越復(fù)雜，僅靠單一設(shè)備或短期措施無法徹底解決�？蛻粜枰⿷�(yīng)商提供系統(tǒng)化、前瞻性的解決方案，幫助其在政策和市場(chǎng)環(huán)境的快速變化中占據(jù)主動(dòng)。
另一方面，客戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也在增加，與可靠的長期合作伙伴建立深度關(guān)系，可以顯著降低這些風(fēng)險(xiǎn)。例如，環(huán)保服務(wù)商通過長期合作積累的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，不僅可以幫助客戶實(shí)時(shí)優(yōu)化運(yùn)營，還能為其提供更具針對(duì)性的應(yīng)急預(yù)案。
長期合作意味著更高的客戶黏性和更穩(wěn)定的收入來源，但同時(shí)也要求服務(wù)商具備更強(qiáng)的綜合能力。簡單的設(shè)備銷售和單次服務(wù)顯然無法滿足客戶需求，供應(yīng)商需要能夠提供跨領(lǐng)域、全生命周期的解決方案，并能根據(jù)客戶需求變化持續(xù)優(yōu)化服務(wù)。
從短期合作到長期伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)型，是環(huán)保行業(yè)客戶需求進(jìn)化的一個(gè)縮影。這種模式的核心，是雙方共同創(chuàng)造價(jià)值，而不僅僅是完成一次交易。
未來，那些能與客戶建立深度連接、共同面對(duì)挑戰(zhàn)的環(huán)保企業(yè)，將在競(jìng)爭中占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。
而那些仍停留在傳統(tǒng)“交易型思維”的企業(yè)，則可能逐漸被淘汰。
環(huán)保行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)從“迎合需求”到“創(chuàng)造價(jià)值”的轉(zhuǎn)型，這是一條既充滿挑戰(zhàn)又孕育希望的道路。
過去，我們習(xí)慣于以政策驅(qū)動(dòng)和短期利益為導(dǎo)向，卻忽視了商業(yè)本質(zhì)的核心：為客戶創(chuàng)造真實(shí)的長期價(jià)值。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭時(shí)代，單純的擴(kuò)張已無法維系，企業(yè)必須深刻反思自身與客戶的關(guān)系，找到更高效、更有意義的合作方式。
正如《道德經(jīng)》中所言：“以道蒞天下，其鬼不神。”企業(yè)經(jīng)營的“道”，在于回歸客戶需求的本質(zhì)，用智慧和實(shí)力解決客戶的問題，而非依賴外部環(huán)境的驅(qū)動(dòng)。順勢(shì)而為者能長存，逆勢(shì)而行者必衰退。
