疫情肆虐全球已逾800多天， 各行各業(yè)受到明顯影響和震蕩。疫情大背景下，深耕環(huán)保企業(yè)多年的作者老岳，近期組織了一場環(huán)保企業(yè)線上討論會，從資深從業(yè)者角度深入探討疫情對環(huán)保企業(yè)沖擊以及疫情大環(huán)境中環(huán)保企業(yè)的發(fā)展和自救思路，并撰成本文，字字肺腑，以饗諸環(huán)保從業(yè)者共賞。

引文

“我們公司項目上的人在賓館隔離十幾天了，有的還被趕回來了。”

“馬上清明節(jié)一過，4月又快結(jié)束了，一年三分之一時間就沒有了。看疫情的情況，前半年基本做不了事情。著急��！”

“我們一個項目從去年拖到現(xiàn)在還沒招，一是缺資金，二是領(lǐng)導都忙著防疫。”

“內(nèi)卷、嚴重內(nèi)卷，這兩年很多企業(yè)為了生存，為了保業(yè)績，低價競標，對我們造成了很大沖擊，而且現(xiàn)在很多項目上回款都有拖延，影響太大了。”

“......”

筆者近期組織了一場環(huán)保企業(yè)線上討論會，分析持續(xù)800多天的新冠疫情對環(huán)保行業(yè)的影響。甫一開始，大家的話像竹筒倒豆子，打開就收不住。會上分析了各種影響，很直觀地呈現(xiàn)出新冠疫情下環(huán)保企業(yè)的生存百態(tài)，大家對疫情影響的認識大部分都集中在業(yè)務(wù)上。筆者看來，疫情的持續(xù)對企業(yè)的影響不僅僅局限于業(yè)務(wù)拓展、資金回籠方面，而是會趨向于逐步擴散并形成共振的態(tài)勢。2016-2018年，PPP項目的無序擴張，造成了東方園林、博天環(huán)境的實控人易主，也形成了神霧環(huán)保、天翔環(huán)境的危機。也許沒有人想到疫情的持續(xù)，可能會造成2023-2025年一波中小微環(huán)保企業(yè)的加速倒閉。

疫情對環(huán)保企業(yè)的巨大影響

新冠疫情是一個巨大的X變量，國內(nèi)環(huán)保行業(yè)的競爭格局已悄然改變。產(chǎn)能過剩、材料能源漲價、資金緊張等因素產(chǎn)生的疊加效應(yīng)，未來三年將會在環(huán)保行業(yè)快速發(fā)生化學反應(yīng)，重新洗牌。

1、三“新”的影響

新客戶開發(fā)：行業(yè)內(nèi)卷，企業(yè)成長，都需要持續(xù)開發(fā)新客戶。但封城、隔離、客戶對風險防控的嚴格要求，導致企業(yè)間的正常商務(wù)洽談、技術(shù)交流很難有序推進�？蛻絷P(guān)系的建立，首先是基于對企業(yè)、對人的信任，其次是對技術(shù)、案例的認可后，才有可能從小規(guī)模業(yè)務(wù)開展合作。一個大客戶的開發(fā)，往往需要半年到兩年時間。如果沒有直接見過面，僅僅靠線上交流，缺乏信任基礎(chǔ)和情感交流，對于環(huán)保行業(yè)新客戶開發(fā)，往往事倍功半，難度很大。

新技術(shù)推廣：市政、環(huán)保行業(yè)是一個追求穩(wěn)定、相對保守的領(lǐng)域。業(yè)主、設(shè)計單位更關(guān)注風險、關(guān)注技術(shù)數(shù)據(jù)、穩(wěn)定性，關(guān)注案例可靠性。新技術(shù)的推廣本身就是一個難度大、時間長的過程；疫情導致商務(wù)溝通減少，技術(shù)交流不能深入，案例考察難以成行，都會造成新技術(shù)項目難以落地。一方面研發(fā)資金持續(xù)投入，一方面新技術(shù)、新產(chǎn)品不能快速形成市場，必然給企業(yè)創(chuàng)新造成困難。

新創(chuàng)企業(yè)不利：中國初創(chuàng)企業(yè)的平均壽命是2.5年。成立企業(yè)，就要面對工資、租金、研發(fā)、銷售、管理等成本的支出。但是疫情會形成一定的市場凝固，一個新公司，一個新技術(shù)、新產(chǎn)品要得到客戶的認同，是一個長期過程。而新創(chuàng)企業(yè)的資金儲備往往不足，大項目做不了，小項目門檻低、利潤��；如果是首臺套新技術(shù)、裝備往往落地周期長，即使落地也多是利益的讓步，很難有高利潤。如此種種因素都會導致初創(chuàng)企業(yè)舉步維艱。

交流會上有人說：某某從原單位出來單干了，現(xiàn)在做得如何等等，這種情形實際上并不能夠完全代表初創(chuàng)企業(yè)。這種創(chuàng)業(yè)往往是借助原平臺積累的商務(wù)或技術(shù)資源做同類業(yè)務(wù)，快速接單；技術(shù)、資源積累的費用是原來企業(yè)的，實現(xiàn)的是新公司的利潤，短期來看可能很快見效。準確地說這是做業(yè)務(wù)，從做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成為做企業(yè)，一般兩年后才能見分曉。做企業(yè)就像一場全程馬拉松，對于馬拉松跑者來說，30公里以后才是真正的馬拉松。

2、成本與營收

受疫情影響，環(huán)保企業(yè)一方面要面臨物資短缺、價格上漲的材料成本上升問題，另一方面還要面對項目延期、停滯、人員復(fù)工的人力成本上升壓力。同時，新項目普遍不同程度滯后、壓縮投資，項目來了往往又是低價競標。低價中標項目如果遇到材料漲價，沒有調(diào)價機制的話，很有可能虧損。如果企業(yè)是貸款經(jīng)營，又會產(chǎn)生利息的支出。成本的持續(xù)上升，營收和利潤的逐漸降低，未來三年會給企業(yè)經(jīng)營造成較大的壓力。

3、現(xiàn)金流

企業(yè)最重要的是現(xiàn)金流。環(huán)保企業(yè)大部分屬于中小微企業(yè)，抗風險能力普遍較弱，往往對現(xiàn)金流儲備缺乏足夠認識。以往，經(jīng)營中一個項目虧了，只要這個企業(yè)一直在運轉(zhuǎn)，他把其他項目的資金調(diào)用、補充，危機短期內(nèi)不會迸發(fā)。但近年來，地方政府土地收入大幅下跌，經(jīng)濟下行造成財稅收入減少，而疫情防控費用大量增加，造成地方政府支付能力下降，優(yōu)質(zhì)項目供給減少；和大型企業(yè)合作的項目，則要面對前期墊資、驗收周期長、資金占用大、利潤低等局面。不管是和政府、大型企業(yè)還是一般工業(yè)企業(yè)打交道，都面臨市場競爭內(nèi)卷、資金周轉(zhuǎn)慢、利潤降低，成本持續(xù)上升的問題，企業(yè)形成了外部市場和內(nèi)部成本雙重擠壓的三明治夾心層。市政環(huán)保的墊資量大，如果企業(yè)風控沒做好，短貸長投，大項目周期嚴重拉長則會造成資金斷鏈；工業(yè)污水項目工藝流程復(fù)雜，關(guān)聯(lián)因素多，且受進水波動影響大，而低價競爭項目又容易陷入到工藝選擇、設(shè)計余量不足等問題，導致項目無法順利驗收、工程款拖欠、甚至訴訟，這些對于中小環(huán)保公司來說都是一個巨大的風險。

目前，很多部門、地方和企業(yè)追求增長速度而盲目上項目，投資缺口大，造成產(chǎn)業(yè)鏈上的央企高負債率、大公司巨額應(yīng)收、中小企業(yè)資金短缺,形成了巨大的三角債。單純看環(huán)保上市企業(yè)財報營收數(shù)據(jù)很好，但是應(yīng)收款占據(jù)了大量現(xiàn)金流，造成企業(yè)沒有投資能力。就像污水廠淤積嚴重的調(diào)節(jié)池，看上去很大，實際上有效容積就那么薄薄的一層。資金緊缺給企業(yè)帶來的壓力和挑戰(zhàn)都是巨大的。

4、人員流動性

“我們面試成功的技術(shù)人員、項目經(jīng)理因為疫情隔離都來不了。還有很多人員選擇留在原企業(yè)不動了。”這是很多企業(yè)人力資源經(jīng)理現(xiàn)在面臨的困難。企業(yè)要發(fā)展，人才為先。優(yōu)秀技術(shù)人才、管理人才引進，銷售人員招聘都是必須的，但疫情限制了人員的流動，這種人才缺失的影響會在后期逐步顯現(xiàn)。疫情還會造成人員擇業(yè)觀念的變化，這也是很多人沒有關(guān)注到的。

未來行業(yè)的變化

疫情對我們有這么大影響？烏克蘭危機和我們環(huán)保行業(yè)有關(guān)系？說實話，說烏克蘭危機和中國環(huán)保行業(yè)有關(guān)系我也難以相信。但是，這個世界的變化往往并不以我們所認為的方式在演變。線性思維很難理解地緣政治、新冠疫情、房地產(chǎn)、進出口、能源、材料、糧食、信心、預(yù)期、資本流動、投資消費、財政收入等諸多因素的疊加、傳導、共振所引起的加速度、幾何級的變化。人往往高估一年發(fā)生的變化，但低估五年發(fā)生的變化。但這些變化已經(jīng)以其特有的方式在我們身邊發(fā)生。

1、市場集中度加速提升

對于成熟市場而言，行業(yè)前六位產(chǎn)品品牌基本占據(jù)了60%左右的市場份額，其余數(shù)百、上千個廠家只能分食剩下40%市場份額，這是歐美成熟市場的競爭格局。

受疫情影響，環(huán)保領(lǐng)域新技術(shù)、新品牌的市場拓展受到了巨大影響。梳理污水處理領(lǐng)域主要產(chǎn)品類，無論是水泵、風機、非標設(shè)備，還是脫水機、自控儀表，大家常用的就是那五、六個品牌。市場現(xiàn)狀是央企和龍頭上市公司都建立了自己的供應(yīng)商名錄，地方政府項目習慣于從熟面孔那里選擇，很明顯疫情會造成市場、品牌集中度的快速提升。此種情形，對于成熟品牌、行業(yè)龍頭來說是一個利好，但是對于品牌力不夠強或者是新創(chuàng)的企業(yè)來說是一個門檻。面對市場品牌日益集中的趨勢，客戶如何選擇，產(chǎn)品如何定位，是環(huán)保企業(yè)需要認真面對的重要問題。

2、行業(yè)分化加劇

鑒于環(huán)保市場集中度加速提升，品牌影響力逐步增強。未來三年，行業(yè)分化必然加劇，可以說面臨著一個大浪淘沙的競爭格局，如何在競爭中活下來？對于中小環(huán)保企業(yè)來說，資源是最重要的也是最缺的，但資源已經(jīng)不是萬能鑰匙了。除了資源關(guān)系，客戶更關(guān)注綜合的品牌服務(wù)，包括技術(shù)的穩(wěn)定、可靠，服務(wù)的效率、成本等等，這也是未來三年環(huán)保企業(yè)必修的核心能力。必須抓住、提煉、并且持續(xù)強化，最終給客戶創(chuàng)造實實在在的價值，這是中小企業(yè)未來在這個行業(yè)的安身立命之本。

前一階段，我們和蘇美達成套進行了一場交流。一進會議室，對面坐了二十個左右的技術(shù)人員，大部分都是85后左右的精兵強將。人員整齊，技術(shù)專業(yè)；關(guān)鍵是大部分人都是企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起來的，交流中傳遞出對企業(yè)文化的高度認同，這種凝聚力讓人感覺到團隊的強大力量。正如蘇美達成套負責人說道：“我們是央企的實力，外企的效率，民企的活力。”因為已經(jīng)有多次合作，我們從蘇美達的客戶了解到，他們普遍對蘇美達成套的專業(yè)、效率、資金、實力、口碑都給予了高度認可。毋庸置疑，這類綜合能力很強的優(yōu)秀企業(yè)未來一定會成為越來越強的行業(yè)領(lǐng)軍品牌。

3、“灰犀牛、黑天鵝”頻現(xiàn)

環(huán)保企業(yè)普遍規(guī)模不大，一方面自身風險意識不夠，風控能力不強，一方面又有快速成長的內(nèi)在需求，對于很多環(huán)保工程公司而言，企業(yè)的資金鏈相對脆弱。眼看著一些環(huán)保企業(yè)在墊資、拖欠、驗收、訴訟的一輪輪熟悉的場景下陷入泥潭，令人痛心。過去，一些主業(yè)不突出，造血能力不強，攤子鋪得很大的企業(yè)，有些是靠低利潤、無利潤的業(yè)務(wù)在原地打轉(zhuǎn)，實際上靠項目滾動資金在支撐。形勢發(fā)展到現(xiàn)在，隨著項目款拖延嚴重，成本上升，現(xiàn)金流短缺，潮水退去，誰在裸泳將逐步顯現(xiàn)。

沒人能準確預(yù)計出烏克蘭危機會對環(huán)保行業(yè)造成多大的影響。但能源價格瘋漲、大宗物資價格上揚，財政資金緊張加上疫情諸多不利因素形成的共振，很有可能導致項目延誤、停滯，款項難收，還有低價競爭項目造成無法達標驗收的經(jīng)濟糾紛，類似的“灰犀牛、黑天鵝”事件會頻頻爆發(fā)，勢必對資金鏈脆弱的企業(yè)造成致命性的打擊。危機的發(fā)生必然會波及到產(chǎn)業(yè)鏈的上下游企業(yè)，每個企業(yè)也需要審視一下自己的大客戶中哪個可能會是下一個“恒大”。

新冠疫情下的自我修煉

新冠疫情發(fā)生以來已經(jīng)800多天，到了2022年春天，本來以為捱過了漫漫冬夜，迎來了柳暗花明。正當大家準備大干一場時，結(jié)果新一輪疫情席卷全國幾乎所有省市，打得所有人措手不及。過去環(huán)保人為了跑贏疫情，都是揣著綠碼，避著星，一路“披星戴月、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北”�，F(xiàn)在因為疫情封控，能夠而且應(yīng)該靜下來分析思考，怎么能活下去、活得更好，如何修煉內(nèi)功：

1、強化企業(yè)的產(chǎn)品力

什么叫產(chǎn)品力？就是產(chǎn)品的功能理念、技術(shù)切入點易于被客戶接受的市場定位；是能夠幫客戶解決問題，提供價值的能力；是產(chǎn)品的競爭力，能形成大產(chǎn)值的能力。很多中小環(huán)保企業(yè)經(jīng)營往往以資源為導向，什么項目都拿，業(yè)務(wù)方向沒有規(guī)劃，技術(shù)發(fā)展缺乏體系，項目做得踉踉蹌蹌、磕磕絆絆。如果是同質(zhì)化競爭嚴重的產(chǎn)品技術(shù)，則說明缺乏產(chǎn)品力。過去，有資源談幾個項目，招點人寫寫方案、畫畫圖，找個外包隊就能干環(huán)保的最好時機已經(jīng)過去；環(huán)保行業(yè)看似門檻不高，但真正做到有核心競爭力，做深、做專、做透、做久，做到有口碑、有品牌，綜合能力要求很高，周期很長。

春節(jié)前后走訪一些環(huán)保企業(yè)，發(fā)現(xiàn)一部分企業(yè)日子過得很好，業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長。經(jīng)過了解，你會發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)有一些共同點，都是專注于一些細分領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能很強，性能更穩(wěn)定；他們注重研發(fā)、注重創(chuàng)新、注重質(zhì)量、注重服務(wù)，這些都是多年來專注主業(yè)、持續(xù)投入的結(jié)果。

環(huán)保行業(yè)發(fā)展到成熟階段，客戶更關(guān)注技術(shù)穩(wěn)定、關(guān)注效率成本、關(guān)注品牌服務(wù)。環(huán)保企業(yè)需要把自身產(chǎn)品、技術(shù)重新審視、梳理，從客戶的角度看產(chǎn)品、看功能、看價值。專注案例數(shù)據(jù)分析，細化、提煉、連接、創(chuàng)新，形成更強的產(chǎn)品力是中小環(huán)保企業(yè)的核心工作。

2、加強企業(yè)營銷力

我們看到的華為，是高科技企業(yè)、研發(fā)資金投入巨大。實際上，華為更強的是他的銷售鐵軍。早期歐美主流市場進不去，多少人在亞非拉惡劣的環(huán)境下開拓市場。華為有極強的客戶研究能力，對銷售環(huán)節(jié)的把控能力，客戶分層對接的能力，還有極強的接待能力都是需要我們重點學習的。

企業(yè)單靠老板的資源關(guān)系拿項目很難做大，這是業(yè)務(wù)、是生意，不是企業(yè)的營銷力。有產(chǎn)品力的環(huán)保企業(yè)必須注重產(chǎn)品、客戶、區(qū)域的分析定位，銷售團隊的人才培養(yǎng)，做好市場布局，加強企業(yè)的營銷力是環(huán)保企業(yè)的發(fā)展利器。

3、提升客戶管理能力

疫情期間，新客戶拓展有一定限制。但是可以利用時間做好老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的分層管理。根據(jù)二八法則，對客戶做360度評估，從不同維度思考客戶需求，潛在需要，分析產(chǎn)品在客戶心目中的價值定位，衡量產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來的體驗感及滿意度，從而制定全面的客戶維護方案、價值提升方案。

擺脫過去的業(yè)務(wù)思維，轉(zhuǎn)成客戶經(jīng)營思維。業(yè)務(wù)思維是單一的“產(chǎn)品推銷”思維，是我“想要”客戶買的角度�？蛻艚�(jīng)營思維注重全方位價值思考，注重客戶感受體驗�？蛻艚�(jīng)營思維是“價值主張”思維，是客戶“需要”我提供什么服務(wù)的角度。提升客戶管理能力才能保住企業(yè)生存的生命線。

4、注重企業(yè)管理

環(huán)境治理的標準提升，環(huán)保監(jiān)察的力度加強，以及客戶降本增效的需求，對環(huán)保企業(yè)提出了更高的要求，環(huán)保企業(yè)自身管理能力也必須要提升。中小環(huán)保企業(yè)一般重視資源、技術(shù)，對內(nèi)部的流程、制度重視不夠。但是建立風險管理、流程管理、現(xiàn)場管理、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)管理制度是中小企業(yè)成長為大企業(yè)過程中必需學習的能力。不同的管理形成不同的成本、結(jié)果、口碑；行業(yè)內(nèi)也有企業(yè)看著業(yè)務(wù)量挺大，但人浮于事、漏洞很多、風氣不好，這樣的企業(yè)肯定很難掙到錢。

另外，疫情期間企業(yè)支出少不了，不能開源只能節(jié)流，管好口袋里的每一分錢，維持現(xiàn)金流非常重要。經(jīng)營環(huán)境不好的情況下，企業(yè)活著是第一位的，一定要�，F(xiàn)金流。造成現(xiàn)金流斷鏈、企業(yè)崩盤的往往是因為實施中的一、二個大項目出現(xiàn)投資合作、項目停滯、收款回報方面出現(xiàn)問題造成的。這個時候企業(yè)需要做經(jīng)營壓力測試，如果出現(xiàn)以上情況公司現(xiàn)金流能維持多久？會不會造成貸款逾期、項目停擺、經(jīng)濟訴訟、工資拖欠？業(yè)務(wù)需要提前規(guī)劃、做好資金儲備，防止出現(xiàn)一根稻草壓死駱駝或者墻倒眾人推的局面。企業(yè)要實現(xiàn)系統(tǒng)化、長效化，注重管理是企業(yè)發(fā)展的根本工作。

5、深耕企業(yè)文化

疫情防控期間，走出去會暫緩，這時候，企業(yè)應(yīng)多向內(nèi)看，梳理使命愿景價值觀，加強企業(yè)文化培訓。戰(zhàn)略決定企業(yè)的發(fā)展高度，文化決定企業(yè)能走多遠，企業(yè)文化以一種微妙但真實的方式?jīng)Q定著一個組織的成敗。企業(yè)家必須重視與高層領(lǐng)導團隊達成共識，否則戰(zhàn)略沒有執(zhí)行力。全面打造“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”的理念，用客戶經(jīng)營的思維回歸企業(yè)初心，永遠同客戶在一起，圍繞著客戶價值提升做工作，加強服務(wù)，關(guān)注客戶體驗及滿意度。

在這個時代，雖然留給中小企業(yè)的選擇不太多，但是依然有很多機會和空間；去過中持股份的人能從很多細節(jié)感受到中持“對員工、對客戶、對技術(shù)、對社會尊重”的行業(yè)情懷與企業(yè)文化。企業(yè)文化做得好,對內(nèi)能凝聚共識、指引方向，對外能贏得客戶的尊重與認可。文化理念對于企業(yè)經(jīng)營沒有立竿見影的效果，但能為企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展提供凝聚力與支撐力。

結(jié)束語

張文宏醫(yī)生在其微博中強調(diào)“節(jié)奏不能亂，信心不能丟”。對于環(huán)保從業(yè)者來說，疫情之下比拼的是能力、耐力，堅守初心抵制的是誘惑、投機，技術(shù)創(chuàng)新秉持的是毅力、恒心。可能很難！但這都是難而正確的事！也是必須的、光明的、確定的路！何況我們已經(jīng)看到那些有產(chǎn)品力、有綜合服務(wù)能力的企業(yè)行走在更高、更開闊的大路上。環(huán)保企業(yè)唯有以自我成長的確定，來應(yīng)對世界百年未有之大變局中的不確定。

“世界上只有兩樣東西能永遠讓我們心懷敬畏，一是頭頂燦爛的星空，二是內(nèi)心崇高的道德。” 仰望黎明的星空，康德的話這么深入人心，他引領(lǐng)我們向光明前行。

本文作者「環(huán)保老岳」是一位深耕行業(yè)多年的創(chuàng)業(yè)者，有多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也樂于分享他的商業(yè)和經(jīng)營心得。對文章尚未盡興或希望與作者進一步探討的朋友，可以加老岳的微信：y13915503789。