經(jīng)營時代 VS 風口時代
重塑企業(yè)發(fā)展邏輯的 5 個關鍵轉變

過去，企業(yè)只要順應政策紅利和資本推動，便能在風口上迅速壯大，甚至不需過多關注自身的運營和管理。然而，時代已變，外部驅動的紅利逐漸消退，在這場從“風口”到“經(jīng)營”的深刻變革中，真正具備經(jīng)營能力的企業(yè)，才有機會留在牌桌上。

嚴格意義上來講，這場轉變不僅關乎企業(yè)的生存，更是一次重塑發(fā)展邏輯的機會。政策和資本不再是企業(yè)成長的主要驅動力，企業(yè)必須依靠自身實力和對市場的深刻洞察，才能在新的市場格局中贏得屬于自己的空間。

1. 驅動層面：從政策驅動到客戶價值導向

在風口時代，環(huán)保企業(yè)的成長主要仰仗政府的政策支持和補貼。那時候，誰能及時捕捉政策紅利，誰就能迅速壯大。記得曾經(jīng)參加一個行業(yè)論壇，大家熱烈討論的是如何拿到更多的政府項目，如何申請更多的補貼，仿佛政策就是萬能的。然而，一旦政策風向轉變，很多企業(yè)便措手不及，陷入生存危機。

進入經(jīng)營時代，市場環(huán)境發(fā)生了變化。客戶的需求逐漸成為驅動企業(yè)發(fā)展的主要動力。環(huán)保企業(yè)需要從以政策為中心，轉向以客戶為中心。曾有一次，青山研究院拜訪一家國際化工巨頭的中國區(qū)負責人，他直言不諱地說：“我們現(xiàn)在更關心的是環(huán)保方案能否真正提升生產(chǎn)效率，降低運營成本，而不是僅僅為了應付檢查。”這番話相信會讓不少內行人產(chǎn)生共鳴。

環(huán)保企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了必須深入理解客戶的真實需求，提供有針對性的解決方案的階段。以工業(yè)環(huán)保市場為例，過去企業(yè)被動地進行環(huán)保投入，只是為了滿足監(jiān)管要求。

現(xiàn)在，越來越多的工業(yè)企業(yè)開始主動關注環(huán)保，希望通過環(huán)保技術的應用，實現(xiàn)資源的高效利用和生產(chǎn)效率的提升。這就要求環(huán)保企業(yè)深入客戶的生產(chǎn)流程，了解其工藝特點和改進需求，提供定制化的服務。這種轉變需要企業(yè)具備更強的市場敏感度和客戶服務能力，才能在競爭中取得優(yōu)勢。

2. 戰(zhàn)略層面：從機會主義到構建可持續(xù)的商業(yè)模式

風口時代，許多環(huán)保企業(yè)采取機會主義的戰(zhàn)略，追逐短期的市場熱點，試圖通過資本和政策的力量實現(xiàn)業(yè)務的爆發(fā)式增長。記得一位在業(yè)內也算是很有名氣的企業(yè)家，幾年前聽業(yè)內一位“知名專家”說某個新興環(huán)保領域是“下一個藍海”，立馬投入巨資進入，結果市場并未如預期般迅速增長，資金回籠困難，企業(yè)陷入困境。

進入經(jīng)營時代，企業(yè)需要重新審視自身的戰(zhàn)略定位，構建可持續(xù)的商業(yè)模式。這意味著明確自身的核心競爭力，選擇適合的細分市場，專注于長期價值的創(chuàng)造。例如，有些企業(yè)從單純的設備供應商，成功轉型為專業(yè)解決方案的提供者，為客戶提供從方案設計、設備制造到運營維護的一體化服務。這種轉型不僅增加了收入來源，還提高了客戶的滿意度和忠誠度。

3. 市場層面：從全國性爆發(fā)到區(qū)域市場深耕

風口時代，環(huán)保企業(yè)普遍采取全國性擴張的策略，恨不得在全國各地都插上一面旗幟。我記得有一家企業(yè)，短短兩年就在全國開設了十幾個分公司。然而，由于對各地市場的差異性缺乏深入了解，資源分散，管理跟不上，最終不得不關停多家分支機構，元氣大傷。

進入經(jīng)營時代，企業(yè)開始意識到區(qū)域市場深耕的重要性。中國地域廣闊，不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、環(huán)保意識、政策環(huán)境和客戶需求存在顯著差異。環(huán)保企業(yè)需要根據(jù)區(qū)域特點制定差異化的市場策略，因地制宜地提供產(chǎn)品和服務。

有的企業(yè)在深耕本地市場上做得非常出色。在珠三角和大亞灣區(qū)，有一家環(huán)保企業(yè)成功抓住了區(qū)域特色，深耕本地市場，展現(xiàn)出了強大的適應能力和靈活性。這家公司最初是一家專注于工業(yè)廢水處理的小型企業(yè)，面對珠三角地區(qū)快速發(fā)展的制造業(yè)集群和嚴苛的環(huán)保政策，他們意識到，單純依賴技術提供商的角色無法長久立足，必須深入了解本地的市場需求和政策導向。

公司團隊先是花費大量時間研究珠三角各城市的環(huán)保政策和產(chǎn)業(yè)布局。他們發(fā)現(xiàn)，大亞灣區(qū)的石化產(chǎn)業(yè)集群和高污染高耗水企業(yè)對工業(yè)廢水處理的需求巨大，但這些企業(yè)普遍擔心的是項目初期投入過高，且缺乏長期的技術維護保障。

于是，這家公司設計出了一套“按效付費+定期維護”的合作模式，通過降低初期費用，打消了企業(yè)的顧慮。項目執(zhí)行過程中，他們主動提供持續(xù)的現(xiàn)場監(jiān)測和調試服務，確保項目運行順利。

此外，他們還通過與本地科研院所合作，持續(xù)優(yōu)化技術，確保能夠應對不同企業(yè)復雜的廢水成分。特別是在某石化廠，面對高濃度、有毒的工業(yè)廢水難題，他們通過引進全新膜技術和結合本地化的工藝改良，不僅有效解決了污染問題，還幫助客戶大幅減少了運營成本。

隨著一個個項目的成功，公司在大亞灣區(qū)內迅速樹立了良好的口碑。最令人印象深刻的是，在一個環(huán)保項目招標會上，多家本地企業(yè)在評標過程中直接指名要求這家公司作為合作伙伴，稱其服務“接地氣”，懂政策、懂行業(yè)、懂需求。通過這種貼近市場、靈活應對的策略，這家公司在珠三角和大亞灣區(qū)迅速擴展，成功占據(jù)了區(qū)域市場的主導地位。

此外，隨著國內市場競爭的加劇，部分環(huán)保企業(yè)開始將目光投向國際市場，尤其是東南亞等新興市場。這些地區(qū)的環(huán)保需求正在迅速增長，市場潛力巨大。但進入國際市場并非易事，需要充分考慮當?shù)氐姆ㄒ?guī)、文化和市場特點，制定符合當?shù)匦枨蟮牟呗浴Ｍ瑫r，提升自身的國際競爭力，包括技術水平、品牌影響力和跨文化管理能力，也是必不可少的。

4. 運營層面：從融資驅動增長到現(xiàn)金流為王

風口時代，許多環(huán)保企業(yè)依賴外部融資來推動業(yè)務增長。大量資本的涌入，使得企業(yè)可以快速擴張，但也帶來了高負債和高風險。在青山研究院的一次線下閉門會上，曾與一位行業(yè)資深人士交流，他無奈地說：“我們忙著融資，忙著擴張，卻忘了怎么賺錢。當融資環(huán)境一緊，資金鏈斷了，企業(yè)就陷入了困境。”

進入經(jīng)營時代，企業(yè)開始更加重視自身的盈利能力和現(xiàn)金流管理。穩(wěn)定的現(xiàn)金流是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎。環(huán)保企業(yè)需要通過精細化管理，提升運營效率，降低成本，實現(xiàn)盈利能力的提升。

青山研究院調研的山東一家環(huán)保企業(yè)，這家企業(yè)今年通過加強成本控制和項目管理，顯著提高了項目執(zhí)行效率，有效改善了現(xiàn)金流狀況。他們還注重應收賬款的管理，制定了完善的回款制度，避免了壞賬和資金占用的問題。通過加強財務管理，企業(yè)降低了對外部融資的依賴，增強了抵御風險的能力。

5. 技術層面：從營銷噱頭到實際落地效果

風口時代，一些環(huán)保企業(yè)過度追求概念包裝和營銷噱頭，試圖通過炒作新技術、新模式來吸引投資和客戶。行業(yè)里曾經(jīng)有個笑話，說某家環(huán)保企業(yè)的 PPT 已經(jīng)拯救了地球，但實際產(chǎn)品卻連基本功能都無法實現(xiàn)。

進入經(jīng)營時代，市場和客戶更加理性，企業(yè)必須將重心轉移到技術的實際落地和應用效果上。技術創(chuàng)新仍然是環(huán)保企業(yè)的核心競爭力，但更重要的是如何將技術轉化為滿足客戶需求的解決方案。

青山研究院曾調研過浙江一家專注于工業(yè)廢水處理的公司。這家公司沒有追求華麗的概念炒作，而是深耕技術，專注于解決高難度的工業(yè)廢水問題。他們的突破出現(xiàn)在一個大型化工廠的項目中，該工廠廢水中含有大量有毒物質，之前幾家環(huán)保企業(yè)都無法有效解決問題。

這家公司深入工廠，進行現(xiàn)場調研和分析，針對復雜廢水成分，研發(fā)并部署了多級膜分離和生物處理技術的組合方案。最終，他們不僅成功達標，還大幅降低了工廠的處理成本。項目完成后，工廠環(huán)保負責人表示：“他們提供的不是一個產(chǎn)品，而是一個徹底的解決方案。”這次成功讓他們的技術迅速在行業(yè)內打響了口碑，隨后陸續(xù)贏得多個大型客戶的信任。

通過這五個關鍵轉變，我們可以看到，環(huán)保行業(yè)的企業(yè)發(fā)展邏輯正在發(fā)生深刻的變化。企業(yè)需要順應時代的要求，調整戰(zhàn)略，提升自身的經(jīng)營能力，才能在新的競爭環(huán)境中找到自己的位置。

經(jīng)營時代的淘汰賽
環(huán)保企業(yè)需要修煉的三項能力

進入經(jīng)營時代，過去建立在“風口紅利”之上的業(yè)務邏輯正在快速失效，而這種“藥勁兒”已過的現(xiàn)狀也正和行業(yè)這兩年的體感是一致的。如今，企業(yè)必須重新審視行業(yè)的新階段和業(yè)務的新邏輯，唯有練好內功，才能在殘酷的淘汰賽中“剩”出。

對于企業(yè)而言，到底什么是內功，說到底，有三項能力是需要被高度重視的：如何構建出可持續(xù)的盈利模式？如何在復雜的運營中實現(xiàn)高效管理？以及，如何在全國甚至全球范圍內建立遠程作戰(zhàn)的能力？這三者，缺一不可。

1. 構建持續(xù)盈利商業(yè)模式的能力

經(jīng)營的核心在于選擇正確的方向，用有限的資源創(chuàng)造最大的價值。通俗些來講，企業(yè)就像沙漠中的旅人，水和糧食有限，只有選對方向，才能走出困境。在風口時代，許多企業(yè)盲目追逐熱點，結果耗盡了資源，卻偏離了市場需求。

構建持續(xù)盈利的商業(yè)模式，首先要深入了解市場和客戶的真實需求，而這在環(huán)保的上半場幾乎是不需要思考的問題，遍地機會的時代，跟大流就足夠企業(yè)獲取發(fā)展空間。而如今，我們都到了該沉下心思考自身核心價值的時候。

青山研究院調研過一家江西的環(huán)保企業(yè)，起初專注于某種廢水處理設備，但市場反應平平。經(jīng)過深入調研，他們發(fā)現(xiàn)客戶更需要的是完整的運營維護服務，而不僅僅是設備本身。于是，他們調整了業(yè)務模式，提供“設備+服務”的綜合解決方案。結果，業(yè)務穩(wěn)步上升，客戶滿意度也大幅提升。

其次，要找到自身的核心競爭力，打造獨特的價值主張。不是所有企業(yè)都能成為全能冠軍，但可以在細分領域做到極致。在上文中，我們提到的那家專注于工業(yè)廢氣治理的企業(yè)，憑借多年的技術積累，成為行業(yè)內的佼佼者。他常說：把一件事做到極致，比什么都重要。正是這種專注和專業(yè)，使他在市場競爭中成為客戶的首選。

2. 提升運營管理效率的能力

管理的本質是把事情做對，通過優(yōu)化和迭代，提升企業(yè)的運營效率。在經(jīng)營時代，精細化管理不再是選擇題，而是必修課。而這其中，有兩點非常重要：

一是成本控制。這可以說是提升運營管理效率的關鍵。過去十幾年，由于行業(yè)賺錢相對容易，大家對于成本的意識是相對單薄的。而環(huán)保行業(yè)的特點導致項目周期長、資金投入大，稍有不慎就會導致成本失控。

2024年青山研究院調研的36家企業(yè)中，八成以上的企業(yè)提到成本控制的重要性。這里的成本控制，不是單純削減成本，而是在不降低服務質量的前提下，通過精細管理和資源優(yōu)化，提升企業(yè)整體運營效率。這種優(yōu)化可以涉及設備維護、材料選擇、人員配置等各個方面，最終實現(xiàn)高效運營與服務質量的平衡。

其次是流程的優(yōu)化。環(huán)保上半場多數(shù)企業(yè)處在一種火急火燎的狀態(tài)之中，很多企業(yè)在擴張過程中形成了復雜的內部流程，部門之間的壁壘導致信息流轉不暢，導致信息不對稱，決策效率低下。

在今年初長三角環(huán)保上市公司的閉門研討會上，一位上市公司創(chuàng)始人特意分享了他們的經(jīng)驗：通過扁平化管理和跨部門協(xié)作，大大縮短了項目審批和執(zhí)行時間，客戶滿意度也隨之提升。他笑稱：“以前一個決策要層層上報，現(xiàn)在內部審核層級大幅精簡和壓縮，效率高了不止一倍。”這種流程優(yōu)化在當前競爭激烈的市場環(huán)境下，顯得尤為重要。它不僅加快了內部反應速度，還增強了企業(yè)的市場應變能力。

3. 建立跨區(qū)域的遠程作戰(zhàn)能力

在經(jīng)營時代，市場競爭加劇，大量企業(yè)將被洗牌出局，而少數(shù)具備實力的企業(yè)將迎來整合市場的機會。這時，具備跨區(qū)域的遠程作戰(zhàn)能力就顯得尤為重要。

首先，全國市場布局需要強大的資源整合能力。不同地區(qū)的市場需求、政策法規(guī)、競爭格局各不相同。企業(yè)需要因地制宜，制定差異化的市場策略。青山研究院調研過山東一家環(huán)保裝備上市企業(yè)，通過在各地設立服務中心，深入了解當?shù)厥袌�，實現(xiàn)了業(yè)務的快速拓展。他們的負責人說：“只有腳踩在這片土地上，才能真正讀懂這里的市場。”

其次，遠程管理和協(xié)同能力是跨區(qū)域作戰(zhàn)的保障。利用信息化手段，實現(xiàn)項目管理和團隊協(xié)作的高效運行，降低溝通成本，提升響應速度。

一位在北京做水處理膜的外企朋友在今年初的一次交流中談到，他們公司進入中國市場時，在內部管理上是高度信息化的，即使團隊成員分布在全國各地，也能實時共享信息、協(xié)同工作。他笑稱：“我們雖然天各一方，但就像坐在同一間辦公室里。這對他們在全國6個重點區(qū)域市場的遠程協(xié)同作戰(zhàn)起到了很好的輔助作用”。

最后，品牌影響力和信譽度在全國市場拓展中至關重要。客戶在選擇合作伙伴時，更傾向于有實力、有口碑的企業(yè)。這需要長期的積累和維護，不能一蹴而就。通過提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，樹立良好的品牌形象，才能在全國范圍內贏得客戶的信任。而信任和信譽，正是暢通全國市場最好的“通行證”。

尊重本質，回歸經(jīng)營

商業(yè)的本質如同大海，表面波濤洶涌，實則深邃寧靜。在風口浪尖上起舞，或許能瞬間吸引萬眾矚目，但唯有深諳海洋規(guī)律的水手，才能乘風破浪，抵達彼岸。環(huán)保行業(yè)亦是如此，當潮水褪去，真正決定企業(yè)未來的，是對商業(yè)本質的洞見和對規(guī)律的敬畏。